Checkliste Vertriebskompetenzen

Nachfolgende Checkliste hilft Ihnen bei der systematischen Erfassung Ihrer Kompetenzentwicklungsziele:

Wir stellen Ihnen einige Fragen und Sie überlegen sich ob Sie die für Sie optimale Antwort schon kennen: 

Sind Sie in der Lage Verkaufsverhandlungen in kritischen und entscheidenen Situationen zu gewinnen?

• Was bereite vor einem Besuch vor?
• Wie bereiten Sie sich auf ein Verkaufsgespräch vor?
• Wie könnte eine Checkliste zur Besuchsvorbereitung aussehen?
• Wie beginnt man ein Verkaufsgespräch?
• Welche Bedeutung hat der "erste Eindruck" bei Neukontakten?
• Wie gestaltet man den optimalen Gesprächseinstieg?
• Welche Fragetechnik und Methode sollte ein Verkäufer anwenden?
• Welche Schlüsselfragen bestimmen das Verkaufsgespräch?
• Wie entwickelt man einen Fragenkatalog?
• Welche Fragen entscheiden den Auftrag?
• Welche kritischen Situatonen gibt es bei Fragen an den Kunden?
• Wie sieht die erste Phase des Verkaufsgespräches aus?
• Wie führt man die Endphase eies Verkaufsgespräches?
• Was bringt ein Nutzenkatalog?
• Was bringt akives Zuhören?
• Was ist bei einer kundenbezoenen Argumentation zu beachten?
• Wie gestalten Sie einen Erstbesuch?
• Was macht man nach dem Erstbesuch?

Sind Sie in der Lage kritische Situtionen bei Einwänden und Bedenken zu Ihrem Vorteil zu nutzen? 

• Welche verborgenen Bedenken und Widerstände haben Kunden?
• Mit welcher Methode behandeln Sie Einwände?
• Welche Fehler macht man üblicherweise bei der Einwandbehandlung?
• Wie korrigiert man den Kunden, wenn seine Argumentation nicht stimmt?
• Was sind schwierige Einwände und wie beanwortet man sie?
• Wie beantwortet man Standardeinwände?
• Welche kritischen Situationen hat die Einwandbehandlung?

Wie rücken Sie den eigenen Preis ins richtige Licht?

• Warum kaufen Kunden Rabatte?
• Womit beginnt man, wenn der Preis ein zentrales Thema jeder Verhandlung ist?
• Welche Preistaktik entscheidet über Aufträge?
• Wie verkauftman den eigenen Preis am besten?
• Was tut man, wenn der Mitbewerb um 25% günstiger ist?
• Was sagen Sie, wenn der Kunde "zu teuer" sagt?
• Was tun Sie bei Einwänden während der Preisverhandlung?
• Was tun Sie, wenn der Kunde trotz aller Bemühungn den Preis nicht akzeptiert?
• Was tun Sie um trotz Preisdifferenzen Aufträge zu holen?
• Wie relativieren Sie Preisunterschiede?
• Wie setzen Sie aktiv Steuerrichtlinien ein?
• Wie wehren Sie sich gegen Wertanalyse?
• Wie argumentieren Sie (TCO) Total Cost of Ownership Nachteile?
• Welche Bedeutung haben Wirtschaftlichkeitsberechnungen?
• Wie reagieren Sie auf Rabattforderungen des Kunden?
• Welche kritischen Situationen gibt es in der Preisverhandlung?

Wie nutzt man die Abschlußphase einer Verhandlung oder eines Projektes für mehr Aufträge?

• Welche Fehler gefährden Ihren Auftragsabschluß?
• Wie erkennt man Abschlußsignale des Kunden?
• Wie verhält man sich in der Abschlußphase der Verhandlung?
• Was bringt einen Kunden dazu sich sofort zu entscheiden?
• Wie schiebt ein Kunde den Auftragsabschluß hinaus?
• Wie führen Sie Kundenentscheidungen herbei?
• Wie beinflußen Sie die Kaufentscheidung des Kunden?
• Wie wird man der letzte Gesprächspartner bevor der Kunde abschliesst?
• Wie erkennt man ob heute ein Verkaufsabschluß möglich ist?
• Welche kritischen Situationen gibt es in der Abschlußphase?
• Was sagt man nach Erhalt des Auftrages?
• Wie verhält man sich in den Wochen nach dem Auftragserhalt?
• Was tut man, wenn kein Auftrag möglich ist?
• Was tut man, wenn man einen Auftrag verloren hat?
• Was sind die Gründe für verlorene Auftäge?
• Wie profitiert man auch noch von einem verlorenen Auftrag?

Wie führt man souveräne Gruppenverhandlungen?

• Wie bereitet man sich auf Gruppenverhandlungen vor?
• Was gibt es zu beachten, wenn man als VerkäuferIn mit mehreren KollegInnen der eigenen Firma zu einem Kunden geht?
• Wie verhandelt man mit Einkaufsgruppen?
• Welche Sitzordnung gibt es bei Verhandlungen?
• Welche Gefahr gibt es bei langen Kudensitzungen?
• Welche kritischen Situationen gibt es bei Gruppenverhandlungen?

Wie bearbeitet man Großkunden?

• Wer ist Ihr Verbündeter?
• Warum ist eine Entscheidungsprozessanalye notwendig?
• Wie verkauft man bei Großprojekten?
• Wie managen Sie Buying Ceter und Selling Center?
• Wie agieren Sie bei der Großkundenakquisition in der "heißen" Verhandlungsphase?

Wie steigern Sie ihre Wirkung auf Kunden?

• Wie präsentiert man professionell?
• Was kann man bildhaft darstellen?
• Wie visualisiert man am besten?
• Wie setzt man Zahlenmaterial ins rechte Licht?
• Was sollte man mit Prospekten tun, bevor sie herausgegeben werden?
• Wie verkauft man mit dem Stift?
• Wie führt man Kundenworkshops durch?

Was ist eine sinnvolle Taktik gegenüber Mitbewerbern?

• Was tun Sie wenn der Kunde sagt: nennen Sie mir Mitbewerber?
• Was tun Sie bei agressiven Mitbewerbern?
• Wie argumentiert man gegen Mitbewerber?
• Was muß man tun, um den Mitbewerb zu besiegen?

Wie verbessern Sie die eigene Entwicklung und stärken Ihre Persönlichkeit?

• Welche Ziele haben Sie?
• Worin unterscheiden Sie sich?
• Warum ist man als VerkäuferIn erfolgreich?
• Worin unterscheiden sich SpitznverkäuferInnen?
• Wie bleibt man fachlich immer auf dem aktuellen Stand?
• Nehmen Sie als VerkäuferIn emotional Einfluß auf den Kunden?
• Wie beeinflußt die Produktüberzeugung den Verkaufserfolg?
• Wie sollte man sich als Verkäufer selbst trainieren?
• Warum mit Ihnen?
• Wie hält man eine Rede?