Sales Performance Management steht für die prozessorientierte Optimierung von Marketing und Vertrieb.

In der Marktbearbeitung gibt es häufig noch große Potenziale zur Umsatzsteigerung und Kostensenkung. Trotzdem gelingt es vielen Unternehmen nicht, diese Potenziale ergebniswirksam zu nutzen und den Ergebnisbeitrag des Vertriebs zu erhöhen bzw. transparent zu machen. Dies liegt häufig daran, dass die Marketing- und Vertriebsbereiche funktionsorientiert ausgerichtet sind. Dadurch ergeben sich Zielsetzungen, die sich teilweise widersprechen.

Entscheidend für ein erfolgreiches Sales Performance Management ist die ganzheitliche Sicht auf die kundenorientierten Prozesse und die weiteren, für eine erfolgreiche Marktbearbeitung erforderlichen Komponenten.

Eine erfolgreiche Marktbearbeitung setzt zunächst voraus, dass profitable Kunden und ihre Bedarfe bekannt sind (Kundenpotenzialerkennung). Diese Informationen fliessen in die Marktbearbeitungsstrategie und bestimmen die Ausrichtung der Marktbearbeitungsprozesse.

Die Marktbearbeitungsstrategie konkretisiert die Unternehmensstrategie in Bezug auf die Marktpenetration und definiert Zielkundensegmente, z.B. das Produkt- und Dienstleistungsportfolio.

Definierte Prozesse sind die Basis für eine erfolgreiche Umsetzung der strategischen Ziele. Mehrdimensionale Steuerungsgrößen und die zeitnahe Bereitstellung von empfängerorientierten Berichten, sowie ein auf den Steuerungsgrößen basierendes und wachstumsorientiertes Anreizsystem, unterstützen die Umsetzung der Prozesse in der Praxis und verknüpfen die strategische und operative Ebene miteinander.

Die kontinuierliche Weiterentwicklung und Optimierung der Marktbearbeitung und der daran beteiligten Prozesse bzw. Akteure sind ein wesentlicher Bestandteil des Markterfolges und der Erschliessung weiterer Wachstumspotenziale.

Die optimale Gestaltung der Einzelkomponenten und deren gelungene Interaktion, im Rahmen eines ganzheitlichen Sales Performance Managements, erhöhen die Wirkung. Dabei unterstützen wir Sie gerne.