Key Account Management

Sie lernen die wichtigsten Methoden, Instrumente und Tools zur Kundenanalyse und Kundenentwicklung kennen. Sie erwerben die Kompetenz zur Erarbeitung und Implementierung einer effizienten Kundenstrategie, sowie die Entwicklung einer effizienten Key Account Planung und wie Sie diese effektiv umsetzen.

Inhalte

können, abhängig von den Bedürfnissen des Auftraggebers, adaptiert werden.

• Zentrale Erfolgsfaktoren im Key Account Management
• Definition/Formen des KAM
• Ziele/Nutzen des KAM
• Bestimmung und Selektion von KA
• Kundenbewertungsmodelle (Scoringmodelle)
• Buying und Selling Center
• Management komplexer Geschäftssysteme
• Beziehungsmanagement, Kontaktplan
• Analyse und Bewertung von Entscheiderstrukturen bei Schlüsselkunden
• Zentrale Entwicklungen, Probleme im KAM
• Die strategische Entwicklung von KAs
• Fallstudie mit Ergebnispräsentation und Diskussion
• Anwendung der Strategic Fit Analyse im Konsumgüter- und Handelsgeschäft
• Verantwortung und Aufgaben des KAMs
• Die Positionierung und Abgrenzung des KAMs im Unternehmen
• Die Bedeutung der strategischen Verantwortung für den KAM
• Der Arbeitsprozess des KAM
• Einbindung in die Unternehmensstrategie
• Aufgaben und Stellenbeschreibung, Anforderungsprofil und Persönlichkeit
• Organisationsformen und Trends im KAM
• Produkt-, Markt- und Länderverantwortung versus Kundenverantwortung
• Schnittstellen und Konflikte im KAM
• Internationales, nationales und regionales KAM
• Möglichkeiten der organisatorischen Zuordnung (Vertrieb, GF, Sonderformen)
• Special Account Management als Organisationsform
• Trends im KAM
• Profit Center, Funktionale Teams, Standardisierung
• Gruppenarbeit mit Ergebnispräsentation und Diskussion
• Bestimmung der Wettbewerbsposition durch Berechnung des Lieferantenindex
• Erfolgreiche Methoden und effiziente Techniken zur Kundenanalyse
• Kaufprozesse beim KA und Kaufprozessanalyse
• Kaufprozessphasen, Typen von Kaufprozessen und Beteiligte
• Management des Kaufprozesses
• Strategisches Verkaufen und Definition von Schlüsselereignissen
• Änderung von Kaufprozessen

Praxisbeispiel

• Beispiel einer Kundenpräsentation eines KAM
• Vorgehen bei Implementierung und Umsetzung von KAM im eigenen Unternehmen
• Die Erarbeitung eines KA Konzeptes für das eigene Unternehmen

Methoden

• Kurzreferate
• Gruppenarbeiten
• Praxisbeispiele
• Erfahrungsaustausch und Diskussion
• Videobeispiele