FINDE DIE "GRAUE EMINENZ" -
EntscheidungsträgerInnen finden im Interessensdschungel der fertigenden Industrie
Als Graue Eminenz wird eine einflussreiche Person verstanden, die nach außen nicht oder kaum in Erscheinung tritt. Meist ziehen diese Personen im Hintergrund die Fäden, indem sie bei oder für Kaufentscheidungen Ratschläge geben und Meinungen bilden. Welche VerkäuferIn will sie daher nicht auf seiner Seite haben? Aber wer sind diese Personen beim Kunden? Wie findet und erkennt man sie im Beziehungs- und Interessensdschungel der Kundenorganisation?
Im Kurs werden die unterschiedlichsten Interessen der Kunden beim Tätigen neuer Investitionen erörtert und thematisiert. Im Regelfall ergeben sich dadurch eindeutige Hinweise, wo und wer beim jeweiligen Kunden eine "Graue Eminenz" sein könnte. Durch das Beleuchten der eigenen Organisation werden weiters die Teilnehmer sensibilisiert, jeglichen Kundenkontakt zur Suche nach der "grauen Eminenz" zu verwenden. Dieses gemeinsame Ziel steigert häufig auch die abteilungsübergreifende Kooperation aller Mitarbeiter, welche mit dem Kunden in Geschäftskontakt stehen.
Trainingsziele
Durch das Betrachten individueller Interessenslandschaften im Anschaffungsprozess des Kunden, sowie durch Reflektion des eigenen Verhaltens sollen die KursteilnehmerInnen lernen, im betrieblichen Alltag zielgerichteter und effizienter mit den KundenInnen zu interagieren.
Trainingsinhalte
- Evaluierung der bestehenden Kundenkontakte
- Bewertung der Kundeninteressen
- Priorisierung der Kontaktpflege
- Förderung der innerbetrieblichen Kooperation
- Abteilungsübergreifende abgestimmte Kundenausrichtung
Zielgruppe
Alle Personen im Investitionsgüterverkauf, bzw. idealerweise alle MitarbeiterInnen, welche mit IndustriekundInnen in regelmäßigem Geschäftskontakt stehen (auch Verkaufsabwicklung, MonteurInnen, ProgrammiererInnen, ServicetechnikerInnen, etc.)
Dauer
1-2 Tage
TrainerIn
